Factores Claves del éxito en ventas

FACTORES CLAVES DEL ÉXITO EN VENTAS

© José Sixto Buitrago Mojica – MAVIN

El éxito en ventas es el resultado de:

1.   Conocimiento del producto o servicio

2.   Habilidades en Ventas

3.   Gestión del tiempo y del escenario de ventas

4.   Motivación

La importancia de cada factor varía entre las distintas clases de actividades de ventas:

Para el Asesor Técnico, el conocimiento del producto tiene la misma importancia que los otros factores.

En escenarios competitivos en los que productos y precios son similares, la habilidad en ventas es más importante.

Para el Asesor que ocupa su tiempo con clientes grandes y pequeños, al igual que con clientes que han disminuido su compra, la gestión del tiempo es tan importante como la habilidad en ventas para conseguir los resultados.

La motivación es importante en cualquier clase de ventas.

Presento algunas brechas entre el desempeño del vendedor, el corriente, y el desempeño motivado, es decir el del ASESOR INTEGRAL Y PROFESIONAL. 

¿Cómo relacionar la formación y capacitación con los resultados?

Hoy existen empresas y entidades que al diseñar programas de capacitación para su equipo de ventas no tienen en cuenta todos los factores claves del éxito en ventas para lograr sus resultados, por esta razón los invito a realizar un ejercicio estratégico para establecer un Programa de Formación y Capacitación de

acuerdo con la clase de ventas que vive en su negocio.

Para calificar su Programa de Capacitación, utilice la primera columna para asignar un valor a cada uno de los factores del éxito. Al sumar los valores necesita llegar al 100%.

Ejemplo, asigne un 25% al conocimiento del producto, un 40% a la habilidad en ventas, 15% a la gestión del tiempo y 20% a la motivación.  Asigne un porcentaje de acuerdo con el facor del éxito para su Asesor.

En la segunda columna, asigne de nuevo porcentajes que asciendan al 100% preguntándose ¿Cuánto dedico a cada factor del éxito hoy en mi compañía? 

En la tercera columna, registre los elementos que no reciben la atención que merecen, es decir los elementos que tienen un mayor valor en la columna 1 que en la columna 2.  De esta forma, ubicará usted su responsabilidad para desarrollar su equipo de ventas de manera profesional.

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