Si no vamos no hemos ido I

Muchas son las tentaciones que acechan a los Vendedores para justificar resultados insuficientes.  Tantas que con frecuencia caen en la trampa y llegan a creerse las excusas fáciles, bajan el rendimiento y provocan sin querer que se hagan realidad los malos augurios; entonces los molinos se convierten en gigantes.  Se oyen lamentos como que el mercado está difícil, que la competencia es dura, que no hay alegrías en el sector, que nuestros precios son malos, que tardamos mucho en contestar, que la zona es muy grande, que hay mucho trabajo y no hay tiempo para nada…Y posiblemente la mayoría de esas objeciones sean ciertas.

¿Cuál es la solución? ¿Cómo se sale de este círculo vicioso que mina la moral del Vendedor y repercute en sus resultados?  

Cada vez que captamos un nuevo cliente,algún Vendedor iluso ha perdido a uno de sus "clientes activos".

Pues, como siempre, haciendo lo que tiene que hacer un Vendedor, la esencia de su trabajo: visitar, visitar y visitar.  Porque lo que ocurre muchas veces es que entre tanta disculpa, tanto pretexto y tanta desidia, se deja de ir a ver a los clientes que habría que ir a ver.  Se deja de llamar todo lo que habría que llamar, y se pierden el ritmo, el tono y las ganas de vender.  La mayoría de los clientes dejan de trabajar con sus proveedores ¡por abandono del proveedor!  Se abusa de la confianza del cliente activo y se deja de ir a verle, hasta que se descubre que de "activo" no tenía nada.  Basta recordar que cada vez que captamos un nuevo cliente algún Vendedor iluso ha perdido a uno de sus clientes "activos".

La informática, el telemarketing, Internet, los CRM  están muy bien, y son excelentes herramientas de apoyo.  Pero vender, lo que se dice vender, se hace cara a cara, escuchando, cazando oportunidades in situ, pues detrás de cada cliente hay una persona de carne y hueso, con sus costumbres y sus deseos, y si nos olvidamos de tratar con él, de tratarle a Él, nos mereceremos perder ese cliente.

A menudo en la empresa que presido decimos: "¿Si no vamos… no hemos ido.  Y si no llamas… no has llamado!" 

Detrás de cada cliente hay una persona, con sus costumbres y sus deseos, y si nos olvidamos de tratarle a Él, nos merecemos perder ese cliente.

Y esto nos sirve para recordarnos unos a otros que esté como esté el mercado y el producto,  lo que hay que hacer es visitar, ir, llamar.  Porqué si no vas…pues eso, que no has ido, y si no has ido es seguro que no habrás podido captar oportunidades, generar negocio, vender imagen, lograr referidos, enterarte de un cambio futuro que te afecta, lograr un pedido inesperado de esos que aparecen cuando vas, y un largo etcétera de cosas buenas que le ocurren al Vendedor que va y al que llama.

Es bueno tener siempre presente que en ventas la suerte existe, ¡pero nos tiene que pillar visitando! ¿Qué el mercado esta duro? ¡Pues a visitar! ¿Qué la competencia atropella? ¡Pues a visitar más aún! ¿Qué se anuncia la llegada de un meteorito gigante que a lo mejor podría arrasar el mundo? ¡Pues a visitar, pero ya, por si acaso!

Y lo demás, cuestiones de segundo plano.  Si vamos, a lo mejor hay pedido o a lo mejor no, pero si no vamos… ¡Claro que el mercado nos parecerá duro y la competencia potente! Y todas las justificaciones que nos argumenta el inútil, vago y perezoso que todos los Vendedores tenemos dentro se aparecerán ante nuestros ojos magnificadas (...)